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Cómo aumentar las ventas de tu ecommerce: de lead a cliente
Marketing / Día 23/01/2019

Cómo aumentar las ventas de tu ecommerce: de lead a cliente

¿Tenés un ecommerce y no conseguís vender todo lo que te gustaría? Entonces, vayamos juntos a identificar el problema en esta nota. ¡Comencemos!

Como bien sabrás, el objetivo primordial de cualquier tienda online es conseguir aumentar sus ventas y, para ello, es necesario implementar una estrategia de marketing digital que ayude a potenciar la tienda online. Sin embargo, podemos encontrarnos ante distintas situaciones que hagan que no consigamos los resultados esperados.

Y es que, por muchas acciones de marketing que lleves a cabo (tales como redes sociales, anuncios, marketing de contenidos, etc.), es posible que tengas un error de base: no convertir estas visitas en ventas. Frente a esto es normal preguntarse qué hacer para aumentar las ventas de tu ecommerce.

En este artículo te proponemos la solución. Vamos a ver cuáles son esas situaciones, en qué debemos centrarnos en cada una de ellas para solucionarlo y, así, ver un incremento en las ventas como resultado.

Antes de entrar más en materia, el primer paso que hay que llevar a cabo es identificar en qué fase del proceso es en la que tenemos que poner el foco, ya que nos está haciendo perder oportunidades. Básicamente, las fases son:
- Atracción: es la primera de las fases y se centra en conseguir visitas calificadas hacia tu sitio web.
- Conversión: en esta fase del proceso se trabaja la conversión de un lead hacia un cliente mediante técnicas de automatización del marketing y de lead nurturing.
- Cierre: una vez las acciones de lead nurturing dan sus frutos, llegamos a la fase de cierre, en la que el lead definitivamente se convierte en cliente.
- Fidelización: cuando ya tenemos un cliente, esto no se tiene que acabar. Pensá en todo el esfuerzo que hiciste para que una visita a tu web se convierta en un cliente. Como ves, es mucho, por lo que deberías seguir manteniendo el contacto con el cliente a fin de fidelizarlo.

La mayoría de las técnicas de marketing actuales se centran en las fases de atracción y cierre a cliente, pero dejan bastante olvidadas las de conversión a registro y fidelización. Teniendo en cuenta esto, hay dos problemas fundamentales, y muy diferentes entre sí, en los que podrías estar cayendo:
- Problema en la fase de cierre → la página web recibe muchas visitas pero no se convierten en clientes.
- Problema en la fase de atracción → poco tráfico y pocos clientes, página no conocida que no recibe suficientes visitas y por tanto no está llegando a potenciales clientes.

De estas dos problemáticas, en este artículo nos vamos a centrar en la primera situación a fin que de las visitas las puedas convertir en clientes. ¿Te animás a ponerla en práctica?

*Si tu caso es el segundo, no te preocupes. Lo que tenés que hacer en este caso es dar a conocer más tu empresa. ¿Cómo? Mediante una estrategia de marketing de contenidos, presencia en redes sociales, publicidad online, promoción en eventos, optimizando tu página, etc. Sobre cada una de las estrategias encontrarás un artículo por si te sirve de ayuda.

¡Volvamos al tema que nos ocupa! La conversión de las visitas en registros es importante para poder retenerlos y que pasen a formar parte de tu base de datos. Aunque en este momento sean visitas que no están preparadas para la compra, puede que en un futuro sí, y más si seguimos en contacto con ellos enviándoles contenidos que sean de valor.

El principal problema en este caso es que no estamos reteniendo a esas visitas. Un usuario llega a nuestro ecommerce, revisa lo que hay en él y se va, por lo que si no convierte a cliente mediante una compra lo perdemos y no volvemos a saber de él. ¿Cómo retenerlo? Tenemos dos opciones:
- Inboundización: se consideran inboundización aquellas técnicas de marketing combinadas que se centran en el inbound marketing y que da resultados a corto y medio plazo. Este tipo de técnica se puede llevar a cabo siempre que tengas activos que inboundizar, en este caso, visitas y tráfico a tu web. También puedes inboundizar la base de datos o hacerlo si haces campañas online de pago.
La inboundización nos permite mejorar la captación de registros y tener una mayor conversión de los leads. Un buen ejemplo de ello es ofrecer al usuario un contenido de calidad para que nos dé sus datos, ya que así el ratio de conversión es mucho más alto. Tiene sentido, ¿no?
- Lead scoring y lead nurturing: una vez tenemos los datos de los clientes entra en juego el lead scoring y el lead nurturing. Tanto el lead scoring como el lead nurturing son dos técnicas que ayudarán a dar un impulso a tu base de datos y reactivarla de modo que puedas emplearla correctamente. Además, estamos seguros de que estas acciones mejorarán el engagement con tu público y, por supuesto, ¡aumentarán tu número de clientes!

En un próximo artículo, vamos a hablar de muchas otras herramientas y prácticas para convertir un lead en un cliente. ¡Nos vemos la próxima!

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